Você já ouviu falar em geração de demanda B2B? É um processo essencial para quem deseja atrair clientes em potencial e aumentar suas vendas. Basicamente, consiste em criar interesse, leads e oportunidades de negócios para as empresas que vendem para outras empresas.
No entanto, como aplicar isso no seu negócio? Existem diversas estratégias eficientes, como, por exemplo, investir em conteúdo educativo para fornecer informações valiosas ao seu público-alvo.
Além disso, campanhas de publicidade segmentadas, SEO estratégico e marketing de conteúdo também são ótimas opções para capturar demanda. Quer saber mais sobre a estratégia? Continue lendo este artigo.
Índice
O que é geração de demanda B2B?
A geração de demanda B2B é um processo significativo para as empresas que vendem para outras. Ou seja, ela se refere a criar interesse, leads e oportunidades de negócios. Nesse sentido, o objetivo principal é atrair clientes em potencial e trazê-los para a empresa.
Existem várias estratégias que servem para gerar demanda B2B. Uma delas é a criação de conteúdo educativo, como whitepapers, webinars e estudos de caso. Quando são fornecidas informações valiosas e relevantes para o público-alvo, as marcas conseguem despertar interesse em seus produtos ou serviços e a geração de oportunidades.
Outra estratégia é a captura de demanda por meio de campanhas de publicidade segmentadas, SEO estratégico e marketing de conteúdo. Ao direcionar a mensagem de marketing para consumidores já interessados em produtos ou serviços semelhantes, aumentam as chances de converter esses leads em vendas.
Inclusive, a geração de demanda B2B pode ser medida por meio de indicadores como leads, conversões, vendas, ROI e ROAS. Dessa forma, esses indicadores ajudam a avaliar a eficácia das estratégias e a tomar decisões informadas para melhorar os resultados.
Para que serve a geração de demanda?
Por certo, a geração de demanda é uma estratégia fundamental tanto para o setor de marketing quanto para o setor comercial de uma organização. Isto é, ela tem como objetivo atrair potenciais clientes e despertar o interesse dos consumidores em relação aos produtos ou serviços oferecidos.
Setor de marketing
Portanto, no setor de marketing, a geração de demanda é responsável por criar oportunidades de negócio e alimentar o funil de vendas. Desse modo, por meio de estratégias como pesquisas de mercado, desenvolvimento de propostas de valor diferenciadas e nutrição de leads, o marketing visa atrair novos prospects e gerar interesse em relação à empresa.
Sem dúvida, uma marca que utiliza a geração de demanda como estratégia de marketing pode criar conteúdo relevante e atrativo para seu público-alvo. Como, por exemplo: artigos de blog, vídeos informativos e e-books. Assim sendo, esses materiais ajudam a atrair a atenção dos potenciais clientes e a despertar o interesse deles em relação as soluções oferecidas.
Setor comercial
Já no setor comercial, a geração de demanda é essencial para aumentar as oportunidades de vendas. Ela envolve ações como prospecção, outbound, parcerias comerciais estratégicas e programas de indicação. Então, com essas estratégias, o setor comercial busca potencializar as vendas e aumentar a receita do negócio.
De fato, a contratação de um setor de pré-vendas é uma boa prática. Por exemplo, esse setor procura otimizar a geração de demanda com a qualificação aprofundada dos leads antes de fazer a abordagem comercial. Assim, é possível identificar os leads com maior potencial de compra e direcionar os esforços de vendas de forma mais eficiente.
Inclusive, você pode usar a inteligência artificial para ajudar na geração de oportunidades para seu negócio. O módulo Meu Assistente, do RD Station Mentor IA é uma solução exclusiva para ajudar no setor comercial. Com a ferramenta, você terá um assistente virtual capaz de oferecer propostas automatizadas e personalizadas 24 horas por dia.
Aliás, é possível treiná-lo para responder a todos os seus leads em tempo integral, sem esquecer de nenhum discurso de venda. Você só precisa educá-lo uma única vez e a informação será aplicada pelo assistente quantas vezes forem necessária. Com essa funcionalidade você irá escalar suas respostas online em poucos cliques e de forma personalizada.
Em resumo, a estratégia permite atrair clientes, despertar seu interesse e alimentar o funil de vendas. Por isso, tanto o setor de marketing quanto o comercial se beneficiam dessa estratégia, pois ela cria oportunidades de negócio e contribui para o crescimento da empresa.
Por que a geração de demandas é importante?
Certamente, a geração de demandas é fundamental para quem deseja se destacar em um mercado cada vez mais competitivo. Ao criar demanda, é possível despertar o interesse dos consumidores pelas suas soluções. Como resultado, aumenta a busca por seus produtos e gera um maior retorno sobre o investimento (ROI).
Dessa maneira, quando você investe na geração de demandas, consegue atrair potenciais clientes e aumentar sua visibilidade. Isso ocorre porque a criação de demanda faz com que a marca seja mais buscada pelos consumidores, resultando em um maior share of search. Aliás, ao despertar o interesse dos consumidores, também é possível alcançar um maior número de vendas.
Por isso, uma das principais vantagens da estratégia é a possibilidade de se destacar dos concorrentes. Ou seja, ao criar demanda por seus produtos, a marca se torna única no mercado, o que a coloca em uma posição privilegiada. Isso ocorre porque ela se diferencia dos concorrentes e se torna referência em seu segmento.
Outro ponto importante é a possibilidade de conhecer melhor o seu público-alvo. Ao atrair potenciais clientes, a empresa consegue obter informações valiosas sobre o perfil do consumidor ideal, facilitando a criação de estratégias de marketing eficientes.
Além disso, a estratégia minimiza os custos para aquisição de novos clientes, reduz os processos do pipeline e gera um diferencial competitivo. Ademais, a geração de demandas também possibilita a criação de relacionamentos de longo prazo com os clientes, construindo uma base sólida.
Estratégias de marketing para geração de demandas
Com toda a certeza, a geração de demanda desperta o interesse dos consumidores, seja uma marca já estabelecida ou uma empresa que está lançando produtos. Isto é, o foco é criar uma demanda que antes não existia, ao invés de apenas atender uma demanda existente.
Mas, como fazer isso? Existem diversas etapas envolvidas nessa estratégia. Em primeiro lugar, é preciso realizar pesquisas de mercado e análise de dados para identificar oportunidades e entender o comportamento do seu público-alvo. Em seguida, é necessário desenvolver um ativo disruptivo, algo que seja inovador e capaz de chamar a atenção dos consumidores.
Além disso, é fundamental definir um posicionamento claro e uma unique selling proposition, ou seja, um diferencial competitivo. Assim, faz com que os consumidores escolham você em vez da concorrência.
Inclusive, o storytelling também desempenha um papel importante nessa estratégia, pois permite criar uma conexão emocional com os consumidores e transmitir os valores da sua marca.
Uma vez que a demanda é criada, é preciso coordenar as ações de marketing para garantir que as pessoas desejem voltar para seu e-commerce e lembrem de você. Por exemplo, uma campanha institucional é uma excelente opção, pois as pessoas que estão buscando já estão interessadas em você.
Por fim, o marketing de geração de demandas ainda pode incluir:
- A utilização de estratégias de mídia paga e retargeting para oferecer testes da ferramenta, demonstrações do produto ou outras formas de atrair os consumidores.
- A criação de comunidades para aproximar clientes e marcas, estimulando o boca a boca e a retenção.
- O uso de sistemas de CRM para armazenar dados sobre usuários e grupos, possibilitando a personalização da mensagem e o diálogo direcionado a cada público.
Essas são algumas das estratégias para serem adotadas no marketing de geração de demandas, visando despertar o interesse dos consumidores.
Dicas para a geração de demandas
Crie conteúdo de qualidade
Certamente, uma das principais formas de atrair a atenção do seu público-alvo é com a criação de conteúdo de qualidade. Ou seja, produzir materiais relevantes, úteis e interessantes para o seu público.
Por exemplo, se você possui uma loja de moda, pode criar artigos sobre as últimas tendências, dicas de estilo e combinações de roupas. Quando você oferece conteúdo de qualidade, se torna uma autoridade no assunto e desperta o interesse dos consumidores.
Entenda as etapas do funil de vendas
O funil de vendas é o processo pelo qual um potencial cliente passa desde o momento em que conhece a sua marca até a efetivação da compra. Portanto, é essencial compreender as etapas desse funil e adaptar suas estratégias de acordo com isso.
Na fase inicial do funil, por exemplo, é possível oferecer materiais educativos, como e-books e webinars, para atrair a atenção do público. Já na fase final, é importante oferecer demonstrações do produto ou serviço e incentivar a tomada de decisão.
Faça a nutrição dos leads
Da mesma forma, a nutrição de leads é uma estratégia fundamental para manter o interesse dos potenciais clientes ao longo do funil de vendas. Desse modo, envolve o envio de conteúdos relevantes e personalizados para cada lead, de acordo com suas necessidades e interesses.
Por exemplo, se um lead demonstrou interesse em um determinado produto, você pode enviar e-mails com informações adicionais, depoimentos de clientes satisfeitos e ofertas exclusivas. Assim, você mantém o lead engajado e aumenta as chances de conversão.
Utilize ferramentas de automação
Para otimizar a geração de demandas, é recomendado o uso de ferramentas de automação de marketing. Essas ferramentas permitem automatizar tarefas repetitivas, como o envio de e-mails e a segmentação de leads.
Além disso, elas oferecem recursos avançados de análise e acompanhamento de resultados, facilitando a tomada de decisões estratégicas. Isto é, você consegue utilizar uma ferramenta de automação para criar fluxos de e-mails personalizados, de acordo com o comportamento de cada lead.
Use estratégias de social selling
O social selling é uma abordagem que utiliza as redes sociais para atrair e engajar potenciais clientes. Nesse sentido, é importante estar presente nas principais redes sociais do seu nicho de mercado e usar essas plataformas para compartilhar conteúdo relevante, interagir com o público e gerar leads qualificados.
Por exemplo, crie posts informativos, vídeos tutoriais e participe de grupos de discussão relacionados ao seu segmento. O objetivo é construir relacionamentos sólidos e gerar demandas por meio das redes sociais.
Realize a pontuação de leads
A pontuação de leads é uma boa estratégia para a geração de demandas efetivas. Por meio dessa metodologia, é possível atribuir pontuações aos leads de acordo com seu potencial de compra e compatibilidade com os produtos ou serviços oferecidos.
Dessa maneira, essa pontuação permite identificar quais leads estão mais preparados para realizar uma compra, otimizando o tempo e melhorando as conversões. Com base nessa informação, é possível direcionar mensagens e ações específicas para cada lead ou grupo de leads, aumentando as chances de fechar vendas.
Avalie os resultados
Enfim, é necessário avaliar os resultados das suas estratégias de geração de demandas. Isso envolve analisar métricas como taxa de conversão, número de leads gerados e retorno sobre o investimento. Com base nessas informações, você identifica o que está funcionando e o que precisa ser ajustado.
Por exemplo, se você perceber que determinada campanha de e-mail marketing está gerando poucos resultados, pode ser necessário revisar o conteúdo ou o público-alvo. A avaliação constante dos resultados é essencial para otimizar suas estratégias e alcançar melhores resultados.
Geração de demandas B2B gera oportunidades de negócio
Em conclusão, a geração de demanda B2B é um fator essencial para empresas que desejam atrair clientes em potencial e impulsionar suas vendas. Ela consiste em criar e atrair interesse, leads e novas oportunidades de vendas.
Para aplicar a geração de demanda B2B no seu negócio, é importante desenvolver estratégias como a criação de conteúdo educativo, como whitepapers e webinars, e a realização de campanhas de publicidade segmentadas.
Ademais, é fundamental medir os resultados por meio de métricas como leads, conversões, e vendas. Ao implementar essas práticas, sua empresa poderá se destacar no mercado e conquistar novos clientes.